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营销自动化(Marketing Automation, MA)

marketing automation

MA是什么?

MA,全称是Marketing Automation营销自动化,这个概念是首先来自于美国的,是美国营销届在上世纪九十年代提出的词。在美国的营销自动化系统的几个比较常见的系统包括Marketo,Eloqua,Hub spot等。营销自动化的本质是一款软件,依托于数据(人、标签、行为、物、消费等),它可以自动化管理进而理顺多面数字营销活动的各种营销流程,包括电子邮件营销、社交营销以及实时聊天、网站监视和线索评分。

在美国有针对中小企业的营销自动化平台Hub spot以及被Oracel收购的Eloqua。

美国HubSpot是如何定义营销自动化的?

营销自动化是采用软件系统来让市场活动自动化。市场部可以用系统来自动化重复性的工作,譬如邮件营销、社交媒体发文或者广告投放,不仅是为了效率提升,也是为了给客户提供更为个性化的体验。营销自动化让这些工作变得更简单。

在国内,MA要帮市场部把各类营销场景数字化触点管理,能够配置所有数字化营销场景。

营销自动化的工作流包含了确定目标人群,匹配营销策略、自动完成触达、执行效果反馈四个环节。同时,营销自动化平台的基础特性一般包括客户分群/线索分级、内容管理、营销活动设计、营销资源管理、触达渠道管理、营销数据分析。

使用营销自动化,主要有以下原因:

  • 流量贵,企业营销成本越来越高
  • 渠道分散,渠道多种多样
  • 受众注意力下降
  • 数字营销领域竞争激烈

营销自动化可以在正确的时间,使用正确的方式,联系到正确的人,传递正确的信息。

基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云端的一种软件。这种软件改变了人工操作重复性市场营销流程,取而代之的是为特定目的建立的用以面向性能应用软件。

简单来说,营销自动化是通过软件和技术,简化、自动化销售任务与流程,提升销售线索全生命周期管理智能化水平,并使营销ROI易于衡量,最终推动企业营销销售工作加速的软件系统。

营销自动化的作用是什么?

营销自动化可简化数字营销工作、减少人为错误、改善营销成效。它让您不需要手动执行重复性流程,可以专注处理更具战略意义的任务,例如规划和设计、目标制定、开展研究、构建品牌一致性以及衡量KPI等。

  • 线索生成、培育和评分
  • 受众细分和定位
  • 追加销售和交叉销售
  • 客户生命周期营销和客户保留计划
  • 分析和报告:洞悉目标人群的关注点,从而进一步优化营销和内容策略(即调整主题标题或发送时间)
  • A/B 测试:识别哪些标题、产品/服务、文案或图像的效果最好

此外,营销自动化软件还可以助您增强和掌控客户数据,优化客户档案。基于客户数据,您可以量身定制每一次互动,在每一个渠道中创建无缝的个性化客户体验。

MA工作原理是什么?

  • 从 App应用、网站访问、H5、媒体平台和其他数字营销互动中收集潜在客户的数据。
  • 基于收集数据,创建使用生成相关的内容。
  • 市场细分、识别和定位潜在客户群。
  • 基于潜在客户细分来设计营销活动,从各种数据营销渠道为客户提供个性化体验。
  • 跨渠道流程工作流被客户行为和预定日程安排触发,从而引导客户或客户培育,直到其成为符合营销条件的潜在客户并移交给销售部。
  • 跟踪营销数据,分析总结因素,并进行按需调整,实现更高的营销ROI。

MA主要优势:

营销自动化可为各种规模的企业带来众多优势,在潜在客户挖掘、线索培育、客户获取、交叉销售、追加销售以及数字营销和销售的众多方面为营销人员提供重要支持。

个性触达:高效执行线索生成活动,通过客户数据在正确的时间,使用正确的方式,联系到正确的人,传递正确的信息。

有效营销活动:基于数据做出明智的营销活动决策,避免无效的营销活动,节省财务开支。

有序工作流:设置创建可行的计划以及协同内部团队以实现营销目标的工作流。

提高工作效率:自动化任务,工作人员可以专注于战略性任务,更加轻松、高效和积极地开展工作。

提升转化:统一客户数据,积极响应客户信号,通过精心策划的营销活动来吸引和转化客户。

提高客户保留率:营销自动化可提供忠诚度计划支持,提供追加销售和交叉销售机会以及其他有助于建立牢固、持久的客户关系的营销计划。

面对B2B客户和B2C客户的个性化营销。

营销自动化的核心是转化率的提升,主要能力:

  • 自动识别追踪多渠道潜在客户,自动化提供有用内容,快速建立客户对品牌信任与尊重;
  • 细分用户群体,针对客户群体量身定制个性化内容,精准个性化触达策略;
  • 识别其中更感兴趣、更具转化潜力的用户交给销售团队,快速将销售线索转化为真正的客户;
  • 提供细分渠道、节点分析功能,使营销阶段成效易衡量;
  • 使企业重复性的营销任务简化且自动化执行。

通过这样一种现代化商业流程赋能,营销自动化将帮助企业提高运营转化效率,节省营销成本并更快地实现并增加创收。

营造服务接触点,提供个性化服务。

关键时刻(Moment of Truth,缩写为MOT)这一理论是北欧航空公司前总裁詹·卡尔森创造的。他认为,关键时刻就是指客户与企业的各种资源发生接触的时刻。用户和公司之间发生了交互关系的瞬间。

借助营销自动化,营销人员可以利用适当的内容来打造个性化、效果出众的需求生成和线索管理计划,适时向客户精准传达适当的消息。这一点至关重要:由于当今的全渠道数字营销活动涉及大量复杂的组件和细节,营销人员几乎不可能手动执行这些任务。

总之,营销自动化软件可以消除手动和重复性任务,让营销流程变得更加高效。